如何让潜在客户成为真正的客户

浏览数量:3     作者:本站编辑     发布时间: 2017-10-24      来源:本站

找个潜在客户不难,把客户变成真正的订单才是做外贸难的地方。 

我们常常听到外贸新人说到手的鸭子飞了,很多新人觉得已经聊的客户就应该是他的,这种想法确实不错,所以说新人一开始虽然潜在数量少,但是出单率很高。但当我们的潜在数量越来越多了,出单率必然下降,这是不变的规律。 

心态得摆好,不要因为一个客户要死要活的,潜在客户数量多虽然成交率下降但是基数大,成的客户还是多。
 



第一,找一切可以抓住客人眼球的点 
比如,今年最新款产品;比如产品质量突破,可以和某国际品牌一拼;再比如因某种节日,产品促销,价格优惠,等等 
针对不同客户采取不同的跟进方式。客户太多我们管理起来会比较困难,当初我也为这个犯难,后来外贸jackson研究出的foxmail自动跟踪法就比较容易了,我们可以在收到客户的询盘后,把每一个客户的信息进行归类,这样找起客户也比较容易。把所有的用户信息也可以按照级别来分类,把你认为最重要的客户重点归类起来,然后根据客户的不同情况进行重点跟进。并且跟进客户时要有耐心,不要不停地催促客户! 

第二,尽量满足客人的合理要求 
哪怕是客户还没有提到过的要求,也要提前提客户考虑到,然后把客户关心的各种细节问题,全部一一告知客户。 

第三,我们只是销售经理

就算公司是自己开的,也要跟客人说,我们只是销售经理,上面还有老板。因为这个可以给你很大的活动空间,如果因为你的某句话,而使得双方进入死胡同的时候,换老板的身份上场就可以挽救。尤其是价格方面的谈判,更是如此。


第四,有意无意地在客人面前多夸夸自己 
以前我说过,有事没事的时候,多在客人面前邀功,其实就是这么道理。但是不能太直接了,那样会起到反效果。例如:当地跟客人说你的底价是xxx的时候,客人告诉你,价格还是高于他们的目标价,没办法成交了。这个时候,我通常就会说,那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it. 我比较喜欢用fight这个词,其实就是在告诉客人,跟老板讨价还价不容易。 

第五,必要的时候,以自己的名义和客户继续联系 
不管怎么说,总有客户谈不成的时候,要么是产品公司提供不了,要么是价格不合适。这个时候,我就会跟客人说 Actually I know you are a customer which is worthy to cooperate, even the boss cannot make you satisfied, but I would likey to help you personaly, I will find other factories myself for you, later will come back to you. 
客人既然在前面就跟你有过了沟通,而且还是比较顺畅的话,通常客人还是会乐意让你去做的,毕竟对于客人来说,只要你能找的到他想要的,对他来说还是比较省事的。 

第六,定期的更新产品,更新价格 
这个不用多少,大家都知道的一种跟踪客户的方式,这个不光是对未成交客户,同时对于老客户一样有用。 

第七, 事件,节日的问候 
不管是客户国家的节日,还是我们的节日,都可以去专门给客户问候下,问候的时候不要提任何销售方面的东西 
这里有个小技巧,我们大多数人节日祝福都是喜欢用邮件,whatsapp,wechat等等发,大家都用这个发,你的信息就被沉没在各色人当中,怎么脱颖而出呢?就像昨天,我收到了几十封斋月祝福,都是通过whatsapp,而且很多都用一张图,有些就懒得回他们了。其中有一个人用了短信发给我,就唯独对他印象深刻也回了他,后来我也给我的客户一一用短信发了祝福。一个国际短信不贵,1元一条,就是因为付费,就把很多人排除在外了,因为现在社会上大部分是伸手党喜欢找免费的。 
做生意是需要成本的,花一元钱在每个客户身上相对于送礼来说成本就非常低了。 
 

第八,做到让客人感觉到的真诚,诚信,用心


其实做到这点并不难,多替客人想些就行了,还是用一句以前说过的老话,客户找你就是给你惹麻烦来了,你要是嫌麻烦,那么注定你是没客户了得。现在很多外贸人都比较浮躁,只看重眼前的利益,着急开发客户,着急拿下客户,反而会在这个过程中有很多的失误。



第九、做一份专业的报价单 
一份精美的报价单能够给客户留下好的印象,客户更愿意信任专业的供应商,而且精美的报价单客户会存档下来,经常会整理的时候翻出来看到。 

潜在客户数量过少,巧妇难为无米之炊,谈判能力再好,客户分析能力再好也是没法转化的。订单=潜在客户*转化,新手没有订单也是很好解释了。我要做的就是带领大家把潜在客户数量增加上去。 

第十、持续不断的跟进 
国际贸易由于跨度远,一个单子往往从生产到运输需要花上好几个月,客户下单时间也需要好几个月,所以在此期间我们必须要不断的跟进,当然一定要配合好的方法,比如用foxmail自动跟进法跟进。按照一个好的节奏,比如第一时间跟进一次,隔两三天再跟进一次,一个星期后每个星期跟进一次。之后一个月每半个月到一个月跟进一次。 

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