询盘后为何客户消失了?这类询盘后为何客户消失了?这类客户该如何跟进客户该如何跟进

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2017-10-19      来源:本站

不知道大家有没有这个感觉,就是很多询盘发过来之后,你再回他的时候就感觉这个客户消失了,就再也没有回复过。 

最近有朋友也加我说,他最近刚刚毕业,前段时间在实习,几个月下来询盘是越来越多了,感觉非常不错,学到的东西也越来越多。但是最近让他觉得很困惑的就是大部分询盘是发过去都没有回复的,感觉老外就是在逗他玩。现在是想把这些没回复的客户给拾起来,要怎么跟进?想着发邮件,但是又不知道发什么,很多跟进几次说让他回复,但是没效果。想是不是对方反感。
 



为何客户不回你?


回复的及时 
很多时候,由于时差的关系,我们很多时候收到的询盘都是在半夜以后。有时两三点,有时三四点。有些客户又比较急,他而且是全球范围内发询盘的,谁回复早就可能早就已经下单给别人了,就像我们到淘宝买东西一样。要是一个卖家不回你,肯定你就到其他家去咨询了,往往这个店晚回你几分钟你早就在其他店买好东西了。就算贵个一两块也早已经下单。因此我们没有及时回复的话,以后就要付出更大的努力去到别人那里夺订单。 

往往是做的越早越有优势,一旦成为别人的客户,一般稍微好一点的客户是不会轻易换供应商的,只有喜欢比价那种才经常换来换去。 

专业的报价
一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍生,客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作,这样会比较有安全感。别人都发报价单,发catalog,报价还会根据不同的情况不同的区域给出不同的报价,而你就发了个价格过去,客户选谁。一定要做报价单、catalog。

那么如何跟进呢?


我们太多人不知道怎么跟进,就是只会问你有没有订单啊。不知道跟进的时候找什么话题,感觉只能问问any inquiry 或者how is the order,其实我们完全从其他方面入手。 

寻找新的合作点

一旦客户跟其他供应商合作,在到你这买同样产品的几率就很低,不信你们可以去试试,客户已经在现成供应商那里确定了品质,你要么比那个同行价格低很多,要么付款方式给更长的账期,低几毛钱价格别人综合考虑一下,肯定懒得换,风险与成本差不多,通过与客户的互动沟通,了解客户的新需求,找新的合作项目才是正确的做法。



特价或有新产品时及时通知 
价格这个问题可能很多外贸新人都没有考虑过,报价会不标注有效期限。由于汇率、物价各方面的原因,我们的价钱在一段时间内可能会有波动,到时候再跟客户提涨价的事情就不好了,给自己报价一个有效期,这样以后就可以更灵活的与客户谈论价格。还可以以价格作为借口跟进客户,价格有任何变动都发邮件告知客户。隔段时间给客户发一份报价还是很有必要的。不定期推荐新产品,很多人说我们工厂开发新品能力很差啊,一年都没几个新品,其实,只要客户没有问过的都是新品。不同客户之间是有信息差的,对于这个客户是老产品对于其他客户来说就是新品。 


交货期和生产期限 
在报价有效期内,你还可以在交货期和生产期限上做文章。比如说这个价格现在很低,需要货的客户很多,如果客户需求比较着急的话,可以快点下单,这样就可以优先给客户生产产品,以免订单下的晚,耽误了生产以及货运。 


询问客户的需求
如果客户不回复邮件,那么你就可以主动的询问客户是否有这方面的需求,特别是对于刚接触到的客户,可以用一些利益诱惑他,比如,你是否需要样品看看呢,我们现在有促销活动你想了解一样吗?看到这样的利诱,有部分客户都会给你回复的,不管最后结果是什么,你的目的达到了,就是引起客户的兴趣。
节假日问候、突发事件跟进
逢年过节给客户发送个祝福,这是很有的与客户联系的机会,一定不能放过的哦。还有就是通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情沟通和催客户下单。
案例: 
有一个朋友上6月份收到一封询盘,他给客户报了的FOB价,客户要求报CIF,后来他们报过去后,客户说贵,最后他们经过协商价格达成一致。1号客户最后想要确认重量和付款条件,2号回复过去,就没有回信了。 
基于该询盘的具体问题: 

➀我想知道客户是不是成心想合作的。 
➁跟踪了一周多都没有回信,请问还要不要再去问候他? 
先回复你提到的两个问题: 第一个问题:客户是否有诚意合作? 从你提供的信息来看, 客户一般是有诚意合作的, 否则不会来回询问细节。 

已经谈到付款方式问题,却忽然没了下文。而跟踪了一周也未见回复, 这种情况下,你应该而且很有必要打个电话或wahtsapp问清楚情况, 是客户没有收到你的邮件?(很多邮件可能客户还没收到就被邮件系统认为是spam被自动默认归入了垃圾桶)。还是价格问题临时发生改变? 客户是中间商,还在等最终客户的确认?还是其它问题?...等等, 然后再根据实际情况做一些措施看能否挽回这一张订单。但不建议非常频繁地催促客户,搞邮件轰炸,只会让客户将你的邮箱地址拖进垃圾邮箱。 

第二个问题, 跟进了一周无回应, 要不要继续问候客户? 当然需要! 
我们都知道外贸和其它销售一样, 极少合作是一次即可谈成。 下面一些老业务员给出的统计: 

 
1%的销售是在第一次接洽后完成, 
3%的销售是在第一次跟进后完成, 
5%的销售是在第二次跟进后完成, 
10%的销售是在第三次跟进后完成, 
80%的销售是在第4至11次跟进后完成! 

类似这样的客户即使这一次因为某些原因而未能合作,也应持续不断地与客户保持联系,让你的邮件、你的公司名在客户看来很熟悉。一旦有新项目,客户会第一时间想到你,而不是其它新的供应商。 

所以掌握一套好的跟进方法很重要,当我们客户数量一多的时候,要是没有自动跟进客户的方法,一旦超过几百个肯定会顾不过来没有这么多的精力。

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