有RFQ 3年相伴,分享如何拿下频繁询价的客户

浏览数量:11     作者:本站编辑     发布时间: 2017-09-29      来源:本站

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   RFQ是一个非常便捷的渠道让客户一次性收集来自大量不同供应商的报价和资料,因此除了询盘之外,很多客户也非常愿意在RFQ平台发布自己的

需求。对于我们供应商来说,相比于单独的询盘,RFQ的竞争角逐无疑是更加激烈。但是只要坚持每天都从RFQ上找客户,总会积累到不少客户信息

,甚至挖出大客户。
     相信大家都碰到过一种情况,看到同一个客户一段时间内每天或者定期出现在RFQ上。以下分享一个自己的订单经验,如何把这类客户拿下。

案例:
   三月初开始到三月中,此美国客户前前后后发了9次RFQ,前期都是简单的询价,中期是具体的技术问题,后期是大篇幅的各种问题。

第一,从RFQ内容上分析:
    1. 可以判断此客户是真实的客户,而且近期有订单计划。从他不遗余力前后如此之多的RFQ数量当中基本可以确定。
    2. 客户有需求,但是尚有问题得不到解决。从RFQ前后的内容不难猜到此客户以前在此类产品上零经验,而且已经跟不同的供应商做过不少的

沟通,收到很多价格差距相差甚大的报价,客户已经被彻底搅乱了,搞不清楚为什么同样的产品会有差距如此大的价格,而且看似同一个产品却有

不同的名字,才会造成半个月时间还在发RFQ找资料。
    3. 客户比较难缠,技术问题较多,而且写明初次购买量只有一台,估计其他供应商不愿意花时间帮他一个一个问题梳理。

第二,设法联系客户做深入了解:
1. 吸引客户回复
     RFQ客户通常都会有大把供应商给他发邮件,要把客户最关心的问题用作标题,不难得到回复。根据他对价格的迷惑,我起了个标题:Why

game price vary from 2000 to 12000 成功引起注意。

2. 了解客户背景
   从RFQ内容可以看出这个客户其实非常纠结,一般其他客户不在意的一些小问题他反而死磕着不放,初次购买量还只有一台,所以要先了解客户

的实力和市场规划来判断值不值得花时间来帮他答疑解惑,避免浪费时间。

A. 从RFQ信息做判断:
    (1)注册国家与RFQ IP地址相符,都是美国,国家信息大致没问题。注意有些印度非洲客户也会写自己是美国的,实则不然。
    (2)从买家行为里的偏好关键词以及发送RFQ和有效询盘数量判断。偏好关键词都是跟产品有关的搜索,证明近期购买意向强烈。此客户发送RFQ

数量9条,有效询盘数3,比较少,但按照本行业经验来讲还算正常,如果太多反而不靠谱。

B.与客户沟通,并进行验证
    (1)首先是直接询问,不要担心我们的问题过于直接,有实力有计划的客户是很愿意展现自己的实力和告诉你他的市场计划的,因为可以拿到更

好的价格呀,只有没实力没有明确计划的客户才会遮遮掩掩顾左右而言他,没有计划又怎么说给你听呢。
    通过直接问客户,我得到的信息是这个客户第一次做这类产品,以前是在IBM公司做技术的,后来也自己开了一个公司,现在打算开拓新业务,

现在已经有1个场地,3个月内打算再开3个场地。从他的回答来看还是有比较清晰的市场规划而且有一定实力的。
    (2)旁敲侧击,当然也有客户有购买力但是却不愿告诉你更多信息,很有可能是因为他不信任你,这个时候就不要太过直接的问问题了,婉转一

些,而且一定要不断的展现自己的专业,赢取信任。一台样机是先拿回去测试,后续是有一定购买量的。
    (3)验证客户告诉你的信息,是很重要的一点,不要他说什么都相信,没实力又喜欢吹牛的客户太多了。Google搜了一下客户的邮箱和名字,信

息基本和客户说的一致。还发现客户是个老人家,而且以前是做技术员的,这就不难理解为什么他对这些技术细节如此固执。

3. 解答客户疑问:
    带着一肚子疑虑的客户是不会跟你下单的,一定要找到他的需求点,一一攻破:
    这个客户有实力,有购买意向,还是唯一决策人,只要这三点符合了,其他都是浮云啊。这个客户唯一的问题就是以下两点:
(1)疑惑价格为何如此之大:
    由于产品特殊性,不同型号的配件,还有些供应商的报价带附加功能,才会有这么多不同的价格,只要在报价时把这选项都一一列明,并稍作

解释,客户就能明白了。
(2)技术细节:
    由于此客户本身就是技术出身的,对技术细节的了解要求高,为满足客户要求,销可与技术部的同事学习了相关知识,为客户解释分析。

第三,帮客户做决定:
   考虑到客户纠结的性格而且没有经验,在给他回复的时候要给他建议,帮他做决定,不要给他过多选择。
   最后初次订单从原本说的一台样品机增加到一个柜子的量,现在机器正在漂洋过海中,相信如果没什么大问题以后还是有可以继续合作的。所以

说虽然谈RFQ客户竞争大,但是只要抓住客户的需求点并解决,订单就拿下了。抓住更多RFQ机会,利用RFQ积累客户,让RFQ帮助我们提高成交率!

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