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浏览数量:2     作者:本站编辑     发布时间: 2017-09-30      来源:本站

1)印度市场的特点

1. 印度作为仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个
进口商。

2. 印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢?可能你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,其实就是印度客户。

3.  印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三的产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领

先生产国。

而这些,给我们的启示是:当你身处这些行业时,收到印度的询盘,要仔细甄别。也许只是虚盘,是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格

比较行情而已。

4.  印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品

居多。

除此之外每年的IPL (印度板球超级联赛)各种体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金

箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。

5.  印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的

影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。

2)印度客户的特点

1. 英语水平普遍都很好,但是口语很重很浓的咖喱味,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。

2. 在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO. 会说成Let me see. I will try. 或者I will get back toyou. 往往这些回复

,可能就是对你的一种拒绝。

3. 说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化

,在他们看来,价格没有最低,只有更低。

4. 缺乏时间观念,没有什么诚信度。尤其体现在两个方面,

①前期的谈判,可能别的客户半天可以解释清楚的细节,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。

②约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。

5.大多印度客户很猴精,比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价

格,把工厂的成本吃得很透。

6. 印度作为宗教大国,有近一半的人是素质主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?
7. 很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了,让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate. 请再给我你最低价格吧。

5 Dollar then I make the order. 5 is my lucky number. 他说5美金的话他马上下单,5是他的幸运数字。

8. 很多疑,除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/ regulations 婉

拒说出竞争者名字。

这些年只和不到五十个印度客户真正成单过,能够让我觉得称得上优质的印度客户不到五个。为什么有些印度客户那么爱砍价呢?那是和他们国内

的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。当收到印度询盘时,应根据询盘中的客户

信息了解下客户的性质,才能更好地报价并且进一步与他们进入讨价还价环节。

3)以下是几种询问客户性质的表达:


1. 直接开门见山Are you the boss? (遇到感觉说话很爽快,很急性子的客户。如果对方不是最终决策人-老板,仅仅是员工/采购经理等,要做好

心理准备,有一定规模的印度采购公司层层批复,周期会更长。)
2. May I know your business scope please? (像礼品,工艺品等)
3. You buy the machine for yourself or for your clients? (像机械设备类产品)
4. Is it for home use or for commercial use? (像灯饰,建材类产品询问语)
5. Are you the manufacturer or agent? (通用)
印度客户的口头禅:

Top Urgent!!!!
I am not happy with your price.
It's very expensive.
Can you do something about the price?
Quote the best rate please.
Please I want big discount.
I will order many many.

4)如何应对他们的讨价还价呢?

在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常遇到爱砍价的印度客户,他们砍价次数不会低于三次甚至更多。而砍价过程一定不能太快让价,要慢

慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判

打个比方,第一轮:
Ok boss, we tried hard and give you very big discount 5%. Please let us know your decision. 要浮夸,说我们已经给予很大的折扣。
  
 第二轮,

You are a very good bargainer. Ok, I will check with our director and let you know. 你太会讲价了。好吧,我再去和我的主管谈谈。
  
 第三轮,

The price is our minimum. 这是我们的最低价了。

或者从质量出发:
1. Price needs to comply with the quality. / You get what you pay for. 一分钱一分货。

2. Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协,很冒险。参考案例:
索菲原创:警惕,客户收到一柜子的砖头

3. You can always find the lower price but quality is definitely different. 你永远可以找到更低的价格的,但质量肯定不一样的。


如果已经砍得差不多,他还继续要求折扣,应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言:

Are you serious???你是认真的吗?
Are you kidding me???你在和我开玩笑??
Sorry, stop that..We can’t make any concessions. 抱歉,不用再说了。我们无法进一步让价了。
Really???? How can we manage that??? 你说真的??我们怎么可能做到?

5)而如何终止印度客户恶意的杀价呢?以下句型供你参考:

他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:
The choice is yours. 自便
他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复:
No bargain. 或者No haggle. 恕不还价。
他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:
Well. / OK, we will credit when you place the additional order. 好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。
6)外号阿三的由来
阿三其实是吴语,上海话。当年上海被殖民统治沦为英租界的时候,英国人聘请了很多印度人负责公务杂事或者巡逻,本算是阿Sir. 而上海人觉得

他们是英国人的走狗,叫他们为阿三。因为三在吴语里有贬义的意思,比如瘪三,猪头三等词。

7)印度三个重大的节日
印度幅员辽阔,节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。

1.洒红节(Holi Festival)每年3月前后的月圆之日,也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉,泼红水,载歌载舞。

问候语:Happy Holi. / Wishing you a Happy Holi. / Wishing you a colorful and happy Holi.
2.排灯节(Diwali)每年公历的10月或11月,意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生,张灯结彩。

问候语:Happy Diwali! /Wishing you and your family a very happy Diwali. / A warm Diwali wish for you and your family.
3.十胜节(Dussehra )每年的9月或10月,印度教三大节日之一。整整持续十天,举办歌颂罗摩事迹的盛会。

问候语:Enjoy the victory of truth over evil. Happy Dussehra. / Truth is
always victorious, happy Dueeshra!

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